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建设银行太原青年路支行:巧打 ETC 营销牌

作者: 发布时间:2019-09-18

  9月12日下午4时多,忙了大半天的建设银行太原青年路支行行长刘博刚想坐下来歇一歇,手机又响了。原来是某家网约车公司和他预约办理ETC时间,“现在ETC设备缺货,要提前申请。”刘博一边安排同事申请ETC设备,一边笑着说。

  今年5月,国家发展改革委、交通运输部印发《加快推进高速公路电子不停车快捷收费应用服务实施方案》的通知,提出到2019年12月底,全国ETC用户数量要突破1.8亿,高速公路收费站ETC全覆盖, ETC车道成为主要收费车道,货车实现不停车收费,高速公路不停车快捷收费率达到90%以上。

  政策一出,各家银行各显神通。“ ETC免费办理+绑卡”的优惠活动铺天盖地,热浪狂卷。其中,建设银行行动迅速,促销策略和优惠力度也多样。

  刘博介绍,用户持有建设银行借记卡或信用卡,可免费办理ETC,支持扫码办理。最直观的表现是,员工纷纷“为建行代言”,在朋友圈刷屏宣传建行ETC优惠活动,并提示大家不忘在申请时填写自己的营销代码。最辛苦的是,员工下班后集体加班,有的举着宣传牌开展“扫街”活动;有的来到停车场、加油站、汽车4S店、楼盘、小区、高速公路出口、城中村支起桌子、易拉宝等一辆一辆做“蹲守营销”。

  “营销,方法对了事半功倍。”刘博深有体会。刚开始营销时有点盲目,出了不少力,效果却不尽如人意。有的车主听说要办信用卡,产生了抵触情绪继而推辞;有的车主说基本不上高速没这个需求;还有的车主对免费办理不接受或持质疑态度。刘博从需求端开始挖掘,组织业务能手,分头行动,对居民区、汽修厂、停车场等进行摸底,找到了突破口,即先把“建行ETC免费办理,享受十三重好礼”这张王牌打出来,满足一部分有ETC需求的客户,再用口碑带动一批潜在需求的客户。

  “我们一下午安装了50多辆车。”刘博开心地说。和他预约的我市某网约车平台旗下有4万多辆车,分批召集司机集中学习交通安全知识,刘博立刻带着六七名同事前往现场。除了帮司机安装ETC,还安排了许多附加服务,比如主动帮一些司机审验车辆,主动为司机培训交通安全知识等。

  “服务牌”赢得了客户信任。接下来拓展市场,“速度牌”的重要性就显现出来了。

  营销更需要速度,这是刘博的又一深切体会。他们常常是早上刚刚在某网约公司办理完ETC业务,下午他行的营销团队就来了。快人一步,让刘博占了先机。

  前面的三张牌组成了大框架,再加上一张“整合牌”,一个营销活动才算完善。

  事实上,推广ETC,除了受政策驱动,更多基于银行自身未来发展的考量。刘博说,免费办理ETC要绑定储蓄卡(借记卡)或信用卡,有车一族基本是中产阶级甚至是高净值客户,这类客户多是经营或消费方面的活跃客户。如果营销成功,这部分中高端客户就成为银行今后继续挖掘的潜在客户或稳定客户。

  一部ETC,一套营销“组合牌”。每打出一张都为下一步带来新的机会。